広告費をかけても集客できない原因とは？失敗が繰り返される共通点

「広告費をかけているのに、全然お客様が来ないんです」
この相談を、現場で何度伺ったかわかりません。

金額はお店によってさまざまで、月に数万円のケースもあれば、数百万円をかけているケースもあります。
それでも成果が出ていない。そこには、ほぼ共通したパターンがあります。

この記事では、広告で集客できないお店に共通する原因と、お金をかける前に確かめておきたいことを、現場の目線でお伝えします。

成果が出ない原因の8割は、広告の「先」にある

広告費をかけても成果が出ないケースで、いちばん多い原因は、広告そのものではありません。
LPやHPが整っていなかった。私が見てきた中では、これが8割です。

広告の役割は、興味を持ってもらうきっかけをつくることです。
クリックした人は、HPを見たり、LPを確認したり、SNSをチェックしたりして、次の行動を決めます。

その行き先が、次のような状態になっていないでしょうか。

• 情報が古いまま更新されていない、表示崩れがある
• 何のお店かよくわからない
• 問い合わせや予約のボタンが見つからない
• 広告画像とページの印象がまるで違う

こうしたページに飛ばされた人は、数秒で離れていきます。
広告費は増えていくのに、来店は増えない。これが、よくあるつまずきの一つめです。

LPが「担当者の好み」で作られてしまう理由

では、なぜLPやHPが整っていないのか。
その根っこには、既存のお客様の分析ができていないという問題があります。

「どんな人が来てくれているのか」「なぜ選んでもらえたのか」。
この分析がないまま制作に入ると、ページは担当者の好みのデザインやテイストで仕上がってしまいます。

本来LPに必要なのは、「来てほしい人が知りたいこと」を、「来てほしい人がわかる言葉」で伝えることです。
ターゲットが定まっていなければ、誰に向けて書けばいいかがわからず、ふんわりした言葉が並ぶだけのページになってしまいます。

導線の作りが甘いケースも少なくありません。
問い合わせがほしいのに、ボタンがページの最下部にしかない。来店予約を取りたいのに、予約までの道すじがわかりにくい。
見た人が「次に何をすればいいか」を一目でつかめないページを、本当によく見かけます。

業者を替えても同じ失敗を繰り返す「負のループ」

もう一つ深刻なのが、失敗しても同じことを繰り返してしまうことです。
広告を出す、成果が出ない、「業者が悪かった」と考えて別の業者に替える、そしてまた同じ結果になる。業者を転々としながら、このループにはまっているお店を本当によく見ます。

こうなるのは、「何が問題だったか」を確かめないまま、次の施策に進んでしまうからです。
成果が出なかったときに本来やるべきなのは、ターゲットの決め方なのか、広告の画像や文章（クリエイティブ）なのか、LPなのか、予算の配分なのか、セグメント方法なのか、問題の場所を分析することです。

業者を替えても、根本の問題が変わらなければ、結果は変わりません。

どれだけ優秀な広告代理店でも、広告の着地先が整っていなければ成果は出しにくいものです。どれだけ優れたSNS運用会社でも、ターゲットが定まっていなければ発信の中身がぶれてしまいます。
多くの場合、問題は業者ではなく、戦略と受け皿のほうにあるのです。

広告にお金をかける前に確かめたい3つのこと

1つめは、受け皿が整っているかどうかです。
広告から飛んだ先のLP・HP・SNSの情報は最新か、問い合わせや予約までの道すじはわかりやすいか、スマホで表示崩れやリンク切れが起きていないかを確かめます。

2つめは、ターゲットを既存のお客様から割り出しているかどうかです。
「誰に来てほしいか」を感覚で決めず、今のお客様の年齢・性別・来店のきっかけ・選んだ理由を分析します。手元にデータがなければ、まずはお客様へのアンケートから始めてみてください。

3つめは、成果を測る仕組みがあるかどうかです。
「何人がクリックし、何人が問い合わせ、何人が来店したか」を追えなければ、成功か失敗かを判断できません。判断できなければ、改善もできません。

今日からできる、広告前の振り返り

次の広告を出す前、あるいは業者を替えようか迷っているときに、一度立ち止まって振り返ってみてください。

• 前回の広告で、ターゲット・クリエイティブ・LP（遷移先ページ）・予算配分・配信方法のどこに問題があったかを書き出してみる
• 今のお客様に、来店のきっかけと選んだ理由を聞いてみる（簡単なアンケートなど）
• 広告のクリックから問い合わせ・来店までの人数を、段階ごとに数えられる状態か確かめる

何が問題だったかがはっきりしてから業者を選ぶと、依頼の中身も、その後の結果も大きく変わってきます。

広告を出す前の整理から、一緒に始めませんか

「何が問題だったのか、自分たちだけでは判断がつかない」。そう感じるのは、ごく自然なことです。
デゴラでは、60分の無料オンライン相談を行っています。

「何から手をつければいいかわからない」という段階でもかまいません。私たちは広告を走らせる前に、こうした整理を一緒に考えるところから始めています。これまでの広告の結果を眺めるところから、お気軽にどうぞ。