魅力が伝わらないお店の4つの共通点と強みの言語化3ステップ

「うちの商品、けっこう良いと思うんです。でも、なぜか良さが伝わらなくて…」
ご支援の現場で、これまで何度も耳にしてきた言葉です。

商品には自信がある。スタッフも一生懸命。SNSも続けている。
それなのにお客様が増えず、投稿への反応も薄い。そんなもどかしさを抱えている経営者の方は少なくありません。

この「なぜか伝わらない」には、多くのお店に共通する原因があります。
この記事では、魅力が届かないお店に見られる4つの共通点と、魅力を伝わる言葉に変えていく3つのステップを、実際の支援の例とあわせてお伝えします。

足りないのは価値ではなく「魅力を伝える言葉」

最初にお伝えしたいのは、魅力のないお店はほとんどない、ということです。
ヒアリングを重ねていくと、どのお店にも「ここは強い」と感じる部分が見つかります。

長年磨いてきた職人の技、ほかでは見かけない品揃え、地元で積み重ねてきた信頼。
形はさまざまでも、何かしらの強みは持っています。

つまずいているのは、それが言葉になっていないところです。

言葉がないから打ち出せない。打ち出していないから届かない。届かないから、外からは「特徴のないお店」に見えてしまうのです。

魅力がないのではなく、まだ言葉になっていないだけ。
そう捉え直すことが、伝わるお店への最初の一歩です。

魅力が伝わらないお店に見られる4つの共通点

1つ目は、強みをひと言で言えないことです。
「アットホームな雰囲気」「丁寧な接客」「圧倒的な品揃え」はよく挙がる言葉ですが、ほとんどのお店が言えてしまいます。それは強みの方向性であって、強みそのものではありません。「ほかのお店ではなく、なぜうちなのか」をひと言で言えるかどうかが、最初の壁です。

2つ目は、競合との違いがぼやけていることです。
自分たちの良さはわかっていても、市場を見ずに自店だけを見ていると、実は競合も同じことを言っていた、ということが起こりがちです。違いは、競合を知ってはじめて見えてきます。

3つ目は、お店側の目線で発信していることです。
読み手が知りたいのは「自分にとって何がいいのか」ということだけ。
「新商品が入りました」より「この季節に悩んでいるあなたにぴったりの商品が入りました」のほうが、受け取る側の反応は変わってきます。

4つ目は、SNSの発信軸が日によってばらばらなことです。
今日は商品紹介、明日はスタッフの日常、明後日はセールのお知らせ。これでは「このアカウントを見ていると何が得られるのか」が伝わらず、フォローする理由が生まれにくくなります。

魅力が伝わる言葉に変える3つのステップ

■ステップ1：競合調査で市場を知る
ベンチマークしている同業のお店いくつかをピックアップして、そのお店が「どんな言葉で、誰に向けて」発信しているかを、HPやSNS、口コミなどあらゆる媒体から読み込んでいきます。
市場全体の言葉の地図をつくるイメージです。地図ができると、みんなが同じように言っていること、まだ誰も言っていないことが見えてきます。

■ステップ2：ヒアリングで自店の価値を言葉にする
なぜこのお店を始めたのか。どんなお客様に来てほしいのか。お客様からよくもらう言葉は何か。ほかのお店と比べて、いちばん自信を持っていることは何か。
こうした問いへの答えの中に、伝わる言葉の種が眠っています。

■ステップ3：1と2の結果を突き合わせ尖らせる場所を決める
探すのは「競合は言っていないけれど、自分たちは強い」部分。そこが、ほかのお店との違いを打ち出せるポイントになります。

すべてを変える必要はありません。
「ここだけは負けない」という一点を見つけ、そこを磨いて発信していく。それだけでも、伝わり方は大きく変わっていきます。

テーマを絞ったら反応が変わった、観葉植物店の例

観葉植物を販売するお店を支援したときのことです。
Instagramは2日に1回のペースで更新していて、グリーンという写真映えする素材もありました。それでも発信力が弱く、フォロワーがなかなか増えない状態でした。

ヒアリングと競合調査を進めて見えてきたのは、発信テーマが絞り込まれていないという課題です。
商品紹介、入荷のお知らせ、日常の様子が混ざり合い、アカウント全体を見ても「何を発信しているお店なのか」がぱっとつかめませんでした。

そこで、届けたい相手を「観葉植物を育ててみたいけれど、何を選べばいいかわからない初心者」に絞り、発信テーマを「初心者でも育てやすい植物の選び方・育て方」にそろえました。

その結果、フォロワーは急増しました。
扱っている商品が変わったわけではありません。「誰に向けて、何を伝えるか」がはっきりしただけで、反応はまったく違うものになったのです。

今日からできる、伝わり方のセルフチェック

まずは、次の点を確かめてみてください。

• 「なぜうちなのか」を、他のお店も言えてしまう言葉を使わずにひと言で言えるか
• 同業のお店のHPやSNSを数件開き、どんな言葉で誰に向けて発信しているかを書き出してみる
• 直近の投稿が「お店が伝えたいこと」ではなく「読む人にとって何がいいか」から書かれているか
• 発信のテーマが、ひとつの軸でそろっているか

魅力が伝わらないと感じたときは、魅力そのものを疑う前に、それが言葉になっているかを振り返ってみてください。
同じ商品、同じサービスでも、言葉が変われば伝わり方は変わります。

眠っている強みを、一緒に言葉にしてみませんか

毎日お店に立っていると、自分たちの強みはかえって当たり前に見えてしまうものです。
デゴラでは、60分の無料オンライン相談を行っています。

競合との違いがまだ見えていない、「何から手をつければいいかわからない」という段階でも大丈夫です。お店のお話を伺いながら、伝わる言葉の種を一緒に探していければと思います。